アヴァント株式会社による「東京建物不動産販売」様の事例が公開されました。
「会社の知恵」で提案する営業へ。東京建物不動産販売とFDEが進めるDXの現在地
お話を伺った方 東京建物不動産販売株式会社 経営企画部 課長代理 赤坂 海登さん
AVANT FDE・香山 侑大／営業・前川 篤
売買仲介をはじめ、アセットソリューションや賃貸管理など幅広い事業を展開する東京建物不動産販売。各部門で業務効率化を進めてきましたが、現在は個別業務の改善やPoCを重ねながら、「全社最適」を目指したDX・AI活用に取り組んでいます。その推進を支えているのが、アヴァント株式会社（以下、AVANT）のFDE（Forward Deployed Engineer）です。FDEとは、お客様の現場に入り、業務課題の整理から開発、改善までを一緒に担うエンジニアのことです。企画部門でDXを推進する赤坂さんに、取り組みの背景と、ツールを現場で試しはじめた「いま」についてお話を伺いました。
部門ごとの最適化が、全社の壁に
赤坂さんは、同社の課題を大きく2つに整理します。
「1つは、集計や転記、資料作成といった定型業務に時間がかかっていること。もう1つは、日々の業務やお客様との接点から生まれるさまざまな情報を、会社として十分に蓄積・活用できていないことです」（赤坂さん）
これまでも業務効率化に向けた取り組みは進めていましたが、各部門がそれぞれの業務特性に応じて進めるものが中心でした。そのため、部門ごとに知見や仕組みが蓄積・整備される一方、部門を越えた共有・活用には課題がありました。
背景には、同社が展開する事業領域の広さと、それぞれの業務特性の違いがあります。
「当社は、売買仲介だけでなく、アセットソリューションや賃貸管理など、幅広い事業を展開しています。そのため、業務の進め方や情報の管理方法にも、事業ごとに異なる部分があります。だからこそ、各事業で蓄積された情報や知見を組み合わせ、会社全体で活用することには、さらなる改善の余地がありました。限られた経営資源の中で、事業が持つ特色や知見をどう組み合わせ、会社全体の力につなげていくかが非常に重要だと考えています」（赤坂さん）
事業環境やテクノロジーが大きく変化する中、東京建物不動産販売としてどのように競争力を高めていくか。そのためには、部門ごとの改善にとどまらず、全社最適の視点で取り組む必要がある。こうした考えから、業務課題の整理や実現方法について、AVANTへの相談が始まりました。
現場と企画、両方の声から課題を見極める
最初に取り組んだのは、現場が抱える本質的な課題を見極めることでした。取り組みの開始にあたり、同社は現場と、その業務を所管する企画部門の双方にヒアリングを重ねました。
「まずは現場から丁寧に話を聞くことが重要だと考えました。ただ、現場から見える課題だけでは、業務全体を捉えきれないこともあります。そこで業務を所管する企画部門からも実情を聞き、立場の異なる双方から幅広くヒアリングしていきました」（赤坂さん）
ヒアリングを通じて見えてきたのは、業務の特性に応じて個別の運用が必要な部分がある一方、情報の管理方法や確認事項、判断のプロセスなど、部門を越えて整理・共通化できる部分もあるということでした。
当初はICT領域（システム環境の整備や社内ヘルプデスク対応）とDX領域は、それぞれの役割に基づいて取り組みを進めていました。現在は、DXを実際の業務改善につなげるには両領域の連携が不可欠であることから、方針や取り組みを相互にすり合わせながら、一体となって推進しています。
スタート時点で意識したのは、いきなりAIに飛びつかないことです。
「当初は生成AIもまだ目新しく、精度もそこまで高くありませんでした。ですから、まずは『システムって便利だよね』と社員に体感してもらうことから始めました。皆さんの業務に直結する業務改善に注力したんです」（赤坂さん）
赤坂さん自身も、当初はシステム等に関する知識を一から学ぶところからスタートしたと振り返ります。知識を身につけ、業務への理解を深めながら、現場の課題や要望をくみ取り、ベンダーとの間をつなぐ推進役を担うようになりました。
FDEと「70点を高速で出す」開発
取り組みを進めるにあたっては、東京建物不動産販売が実現したい業務の姿や案件の優先順位を定め、AVANTが技術面から実現方法の検討や開発・改善を支援するという役割分担を基本としています。
現在はAVANTのFDEである香山が定期的に同社の現場に入り、週1回の定例で案件の進捗や優先順位を確認しながら、現場の担当者と一緒に開発・改善を進めています。
赤坂さんは、AVANTの支援を次のように評価します。
「もともと御社が鍛えてこられたシステムの知見に加えて、当社の業務もキャッチアップしていただきました。その両方がミックスされて、業務課題の整理から、本当に使って役に立つシステムづくりまで進めていただいていると思います」（赤坂さん）
香山が大切にしているのは、最初から完璧を目指さないことです。
「100点はいきなり出せないと思っています。それよりも、80点や70点をたくさん出すことが大事です。スピードを上げてアウトプットを速く出し、実用化レベルに届く前の段階から現場の皆様に使っていただく。そこから、本当に必要なSaaSや、本当に必要なフルスクラッチのアプリケーションを選び分けていく。最初の100点はお客様と合意したうえで一旦置いて、トライアルを重ねながら一緒に100点にしていくことが重要だと考えています」（香山）
担当営業の前川も、「何を作るか」より先に「何をすべきか」を考える姿勢を強調します。
「ベンダーはどうしても、何かを作ることや、AIやDXというキーワードに振り回されがちです。でも本来の目的は業務の効率化や改善なので、AIを使わなくても叶えられることはあります。業務フローを変えればいい、マクロを組めばできる、ということもある。そういうときは素直にそうお伝えするようにしています」（前川）
第三者だからこそ、プロジェクトが前に進む
複数の部署にまたがるプロジェクトでは、それぞれの業務や立場を踏まえた調整が必要です。赤坂さんは、外部パートナーが加わることの価値をこう話します。
「第三者として入っていただけるのは、非常に心強いです。社内同士だと、それぞれの立場から意見が少しぶつかってしまう場面もあります。そこに第三者である御社から、客観的な視点からご助言をいただけることで、方向性がまとまり、プロジェクトを前に進めることができています」（赤坂さん）
自社製品の提案にとどまらず、フラットな立場で提案できることも評価のポイントでした。
「ベンダーさんやメーカーさんは、どうしても自社で扱う商品が軸になります。御社はフラットな視点で見てくださるからこそ、本当に私たちにとって何が役に立つのかをご提案いただける。いい意味で踏み込んでいただけるのは、非常にありがたいです」（赤坂さん）
現場に入る形での支援についても、「リモートだけで進めるよりも、実際に現場に入っていただく方がやりやすい」「まさに入り込んできていただいている」と手応えを語ります。
現場との関係にも変化が生まれています。香山によると、最初は「こういう課題があるので、どんなシステムを作ればいいか」という相談が中心でした。それが今では、「営業さんにこういう課題があるんですけど、どうしたらいいか」という、業務そのものの相談に変わってきたといいます。
「システムの相談じゃないんですよね。伴走するって、そういうことだと思っています」（香山）
AIで「ルール」を整える
今回の取り組みを象徴する事例の一つが、物件ごとの実績表作成です。
一見すると、「転記作業をAIで自動化する」という解決策が思い浮かびます。しかし、香山らとの検討を重ねる中で、赤坂さんたちは、その前に整理すべき課題があることに気づきました。
「そもそも、どう記載したいかというルールを統一しないと、どのような仕組みを使っても結果がぶれてしまいます。そこで現在はAIも活用しながら、その前提となるルールの整理を進めています。今回の取り組みを通じて、AIを使うこと自体を目的とするのではなく、まず業務の本質を見定め、そのうえで課題に応じた適切な手段を選ぶことが重要だと気づきました」（赤坂さん）
課題を十分に整理しないまま開発やツール導入を進めれば、「思っていたことができない」「何か違う」となり、定着しない可能性があります。AIありきではなく、まず業務の本質と判断基準を整理し、そのうえで適切な手段を選ぶ。これが同社とAVANTが共有している進め方です。
空いた時間を「人がやるべき仕事」へ
現在は、広告物のチェックや、物件ごとの実績表の作成を支援するツール開発に取り組んでいます。現場へのヒアリングを行い、要件を整理したうえで、開発環境を整え、PoCによる検証を進めている段階です。
赤坂さんは、これらのツールを活用することで、手作業で時間を要していた業務を効率化し、各担当者が本来の業務に注力できるようになると期待しています。
現時点では一定の業務時間削減を見込んでいますが、効果はまだ検証段階です。今後、現場での試用を通じて、削減時間だけでなく、使いやすさや業務品質への影響も検証していく予定です。
「広告物を作成しているのは営業担当です。その作業にかかる時間を削減できれば、より多くのお客様に会うことや、提案の質を高めることに使えます。また、実績表を担当しているメンバーは、保有物件の維持や品質の向上、バリューアップにも携わっています。業務を効率化することで、本来注力すべき業務にリソースを割けるようになると思っています」（赤坂さん）
一方、ツールは開発して終わりではありません。業務の中で継続的に活用される状態をつくることが重要です。赤坂さんは「定着させることがゴール」と話します。
「使う意義はわかっても、それが自分たちにとってどんなメリットがあるのかが、使ううえでの動機づけとして重要です。『こう役立つんだよ』という具体例を、皆さんに発信していくことが不可欠だと思っています」（赤坂さん）
「会社の知恵」で提案する営業へ
最後に、DX・AI活用で目指す姿を伺いました。
「営業担当者は『会社の看板を背負って営業している』とよく言われます。それを本当の意味で、全員が会社を背負っている状態にしたいんです。これまでの営業は、個々人のスキルや知見に頼るところが非常に大きくありました。これからは、会社として積み重ねてきたノウハウや、一人ひとりが持つ知見を会社の資産として蓄積・活用し、担当者によらず、質の高い提案ができる状態を目指したい。個人の力だけではなく、会社全体としてお客様のご相談に応えられる、そういう状況をつくっていきたいと考えています」（赤坂さん）
人と人との関係づくりは、どうしても個人によるところがあります。だからこそ、それ以外の部分は仕組みで支える、と赤坂さんは続けます。
「提案の質や、提案できるメニューの幅、お客様に応じた提案を検討するプロセスは、情報や仕組みによって支援できると思っています。そこをしっかり整えることで、人だからこそ担える仕事に注力する。それが目指す形です」（赤坂さん）
部門ごとの最適化から、会社全体で知見や仕組みを活用する状態へつなげていく。東京建物不動産販売は、AIの導入自体を目的とせず、業務の本質や判断基準を見極めながら、段階的にDXを進めています。FDEによる継続的な支援も得ながら、「会社の知恵」で提案する営業の実現に向けた挑戦が続いています。